Virksomheder glipper salg af teknologi-licenser

Markedet for teknologi er vokset markant de seneste år, men flere hightech-virksomheder udnytter ikke at sælge ud af deres teknologier. Det går både ud over deres indtjening, men markedet bliver også "snydt" for nye opfindelser, som teknologier netop kan være med til at producere.

En forsker fra Copenhagen Business School (CBS) har af den grund været med til at udvikle en model, der kan forklare, hvordan virksomheder organiserer handlen med teknologi-licenser bedst mulig. Modellen er publiceret i det videnskabelige tidsskrift Management Science.

- Salg af oplagte teknologilicenser ser aldrig dagens lys, fordi de personer, der er involveret i salget, ikke nødvendigvis har virksomhedens samlede indtjening for øje. Med en centralisering af beslutningsgangene, vil vi se langt flere salg og på sigt langt flere nye produkter på markedet, siger professor i organisatorisk økonomi på CBS, Thomas Rønde, som i samarbejde med en italiensk og amerikansk forsker står bag modellen.

Manglende motivation sætter stopklods for vigtigt salg
Forskernes model er udviklet på baggrund af amerikanske virksomheders organisering, men danske virksomheder har præcis de samme udfordringer, fremhæver Thomas Rønde. Modellen viser, at enkelte medarbejderes motivation kan spille en stor rolle i, om en teknologi bliver solgt eller ej.

- Nogle medarbejdere har ikke incitament til at sælge en teknologi, hvis det sætter deres eget job i fare. De kan frygte, at konsekvensen af salget vil blive, at virksomheden kommer til at stå svagere på markedet og må fyre medarbejdere, siger professoren.

Men ofte vil det være de medarbejdere, som har specialviden, der kan spotte et oplagt licenssalg. Virksomheder kan i den situation vælge at give en bonus til de medarbejdere, der licenserer teknologier, anbefaler forskeren.

Fordel at lade toppen beslutte brede licenssalg
For mange virksomheders vedkommende anbefaler forskerne at centralisere beslutninger om handel med licenser. Det gælder særligt salg af brede teknologier, som computer- og nanoteknologier, der kan sælges til mange markeder.

Som eksempel nævner forskeren IBM, der maksimerede indtjeningen på salg af teknologier ved at lave en omorganisering. Inden for kort tid steg den årlige indtjening på at sælge teknologier fra et beskedent beløb til flere milliarder, forklarer Thomas Rønde.

- IBM valgte at centralisere salget af teknologi-licenser, så det foregik fra en central licenseringsenhed fremfor ude i de enkelte enheder i virksomheden. Hermed sørgede de for, at personer, der tænkte på hele virksomhedens interesser - fremfor kun enkeltes - varetog salget af teknologilicenser. Det øgede indtjeningen markant, siger professoren.

Der er dog undtagelser, hvor det ikke kan betale sig at rykke beslutningen tættere på topledelsen. Det gælder snævre teknologier, hvor markedet er lille – fx salg af patenter som beskytter bestemte lægemidler.

- Der kan være risiko forbundet med at sælge en snæver teknologi, fordi man i værste tilfælde skaber en konkurrent, man ikke kan hamle op med. I de tilfælde bør man lade de specialiserede enheder i virksomheden tage beslutningerne selv. De vil have den rette viden til at vurdere, om et salg er fornuftigt eller ej.

Læs den videnskabelige artikel her

For mere information kontakt professor Thomas Rønde, tlf: 3815 25 73, mail: thr.ino@cbs.dk eller pressemedarbejder Matilde Hørmand-Pallesen, tlf: 4020 4454, mail: mhp.ea@cbs.dk
 

Om forskningen
Udover CBS's professor i organisatorisk økonomi, Thomas Rønde, har Ashish Arora fra Duke University i North Carolina og Andrea Fosfuri fra Universidad Carlos III i Madrid udarbejdet forskningsartiklen ”Managing Licensing in a Market for Technology”.

Forskningsteamet har udviklet en spilteoretisk model på baggrund af eksisterende forskning om licensering og interviews med ledere i store amerikanske virksomheder. Modellen skildrer den øverste ledelses samt de enkelte forretningsenheders information, interesser og adfærd. Ved hjælp af modellen kan forskerne analysere, hvordan salg af teknologi skal organiseres, og hvordan lederne af de enkelte forretningsområder skal motiveres, for at sikre størst mulig værdi for hele virksomheden.