Faren ved at føle sig ovenpå

Af Matilde Hørmand-Pallesen, foto: Shutterstock

Glade mennesker føler sig OPløftet, mens triste føler sig NEDE. Men også den fysiske bevægelse – op og ned – kan præge dit selvværd i en positiv eller negativ retning.
Det har professor i marketing ved CBS Torsten Ringberg testet i forbindelse med en række forsøg til en ny forskningsartikel, som netop er bragt i det anerkendte, internationale tidskrift Journal og Consumer Psychology.
- Fornemmelsen af at bevæge sig opad, fx i en elevator, booster selvværdet. Men til gengæld kan det boostede selvværd resultere i efterfølgende dårlig performance. Af frygt for ikke at kunne leve op til den ’midlertidige’ gode følelse, underperformer man for at have en undskyldning over for sig selv og andre, hvis præstationsevnen skulle fejle, siger professor Torsten Ringberg, som har lavet forskningen i samarbejde med to udenlandske forskere.

De er blandt frontløberne inden for det populære forskningsfelt ’embodied cognition’, som udforsker, hvordan det fysiske mærkbare påvirker måden, vi tænker og handler på.

Truet selvværd styrker motivation og præstation
Forskningen bygger på fem forsøg, hvor flere hundrede testpersoner blev bedt om at forestille sig enten at køre i elevator eller at flyve. Efterfølgende fik de bl.a. matematiske og sproglige tests.
Forsøgene viste også en markant sammenhæng mellem svækket selvværd ved nedkørsel og - pudsigt nok - forbedrede præstationer.
- Evnen til at præstere og fx gennemskue mobilabonnement-priser var markant bedre, når testpersonerne havde forestillet sig at køre ned frem for op. Forklaringen ligger i en anden psykologisk mekanisme; et midlertidigt truet selvværd skaber motivation til at kæmpe sig op, siger Torsten Ringberg.

Forbindelsen mellem vertikale bevægelser, selvværd og præstation mener professoren også kan være interessant at teste både i en uddannelsessammenhæng og inden for organisationer.

Kunne man indføre, at studerende - inden en eksamenspræstation - skal forestille sig at bevæge sig nedad? Og bør chefen i højere grad få kontor på en lav etage for at få motivation til at præstere endnu bedre?, spørger professorengt

Baner vejen for unik indsigt i forbrugerens adfærd
I forretningssammenhænge kan den nye viden om vertikale bevægelser og adfærd også bruges. Lige nu afsætter større internationale detailfirmaer flere hundrede millioner til undersøgelser af, hvordan man appellerer til følelser og tanker via fysiske indtryk og bevægelser, nævner professoren.

I forhold til den pågældende forskning, er der flere potentialer inden for markedsføring, ifølge Torsten Ringberg.

- Virksomheder kan lave annoncer, der får potentielle kunder til at forestille sig, at de bevæger sig nedad og derved skabe motivation og yderligere engagement i at læse den fremlagte information, siger professoren og fortsætter:

- Viden om bevægelsers effekt på adfærd er banebrydende, fordi man kan ændre folks adfærd uden, de er bevidste om det. Her er det selvfølgelig vigtigt at forholde sig til etiske spørgsmål om, hvor langt virksomheder må udnytte denne viden til at appellere til sine kunder.

Læs forskningsartiklen ’When up brings you down: The effects of imagined vertical movements on motivation, performance and consumer behaviour’

For yderligere informationer kontakt professor Torsten Ringberg tel: 3815 2241 eller mail: tri.marktg@cbs.dk eller journalist Matilde Hørmand-Pallesen mobil: 41852202 eller mail: mhp.ea@cbs.dk

Om forskningen

Forskningsartiklen ’When up brings you down: The effects of imagined vertical movements on motivation, performance and consumer behaviour’ bygger på fem forsøg med flere hundrede studerende. Testpersonerne er bl.a. blevet bedt om at forestille sig bevægelser op og ned med en elevator eller en flyvemaskine. Umiddelbart efter skulle de bl.a. løse matematiske eller sproglige opgaver. Flere af forsøgene viste, at chancen for, at præstere bedre efter en forestillet nedkørsel fremfor en opkørsel, er markant større. Evnen til at præstere og fx gennemskue mobilabonnement-priser blandt testpersonerne blev forbedret med omkring 30 pct. i flere forsøg, hvor de forestillede sig at køre ned frem for op forud for præstationen.

Professor ved Institut for Afsætningsøkonomi, CBS, Torsten Ringberg står bag forskningen i fællesskab med Massimiliano Ostinelli fra Lubar School of Business, Milwaukee og David Luna fra Zickling School of Business, New York.